O cliente compara meu preço com o do concorrente

Por que isso acontece?

Preço é o único dado fácil de comparar. Prazo, garantia e o que acontece quando algo dá errado quase nunca aparecem na proposta, então a pessoa compara o que consegue ver.

Do lado de quem vende, a reação natural é defender o número ou cobrir a diferença. As duas mantêm a conversa presa no preço, que é exatamente o terreno onde você não quer que ela fique.

O que resolve de verdade?

Sem gastar nada: escreva o que o seu preço inclui e passe a mandar isso junto de todo orçamento. Prazo, garantia, o que está incluído, o que fazer se precisar de retorno. Quando o cliente tem os dois lados completos, a comparação deixa de ser só o número.

Reconheça a comparação sem atacar ninguém: "faz sentido comparar. Deixa eu te mostrar o que está incluso aqui pra você decidir com os dois na mão." Isso mantém você do lado do cliente.

Pergunte o que é mais importante para ele naquele caso: prazo, garantia ou preço. A resposta diz onde você deve concentrar o argumento, e às vezes revela que a comparação nem era de coisas equivalentes.

Se no fim o preço for o único critério e o seu número não puder cair, tudo bem perder essa. Cliente que só compara preço volta a comparar no próximo serviço.

O que Certu faz nesse caso?

No Cérebro de Certu você cadastra o que está incluído, prazo e garantia, e o agente responde sempre com isso, sem citar concorrente. Quando a conversa passa do limite de negociação que você definiu, ele chama você.

A parte mais importante aqui não é software: é ter escrito o que o seu preço cobre. Isso você faz hoje, de graça, em uma folha.