O agente pode mandar a tabela de honorários antes do diagnóstico?
Pode, e esse é o erro mais comum do ramo. Tabela de honorários crua no Cérebro faz o agente disparar um número antes de existir escopo. O interessado compara com quem cobra por hora e a conversa morre ali, sem diagnóstico nenhum. O caminho é escrever como o valor se forma.
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O problema não é o interessado perguntar preço cedo. Ele sempre pergunta. O problema é o número sair sem escopo, porque consultoria não tem preço de prateleira: o mesmo trabalho custa uma coisa numa empresa de quinze pessoas e outra numa de duzentas, e é o diagnóstico que separa as duas.
Quando a tabela entra crua no Cérebro, o agente responde com confiança um valor que não sustenta nada. Quem recebeu vai comparar aquele número com o de quem cobra por hora, e a comparação acontece sem ninguém ter olhado o problema da empresa. A conversa acaba antes de existir a única coisa que venderia o projeto, que é a reunião.
O conserto é escrever no Cérebro como o valor se forma, e não quanto ele é. O que muda o preço, o que entra no diagnóstico inicial e a partir de que faixa vale ocupar a agenda de um sócio. Se você quiser que uma faixa apareça, ela aparece com a condição junto.
Vale ser honesto sobre a parte que depende de você: o agente não decide isso sozinho. Ele repete o que estiver escrito, com a mesma segurança para o que é verdade e para o que ficou solto. Quem separa as duas coisas é quem escreve.
Perguntas frequentes
- E se o interessado insistir em um número?
- O agente responde a faixa que você tiver escrito e explica que o valor final sai do diagnóstico. Insistência sem escopo costuma vir de quem está cotando preço, não contratando projeto.
- Dá para o agente perguntar a faixa de investimento?
- Dá, e essa é uma decisão sua. Perguntar cedo protege a agenda do sócio, e perguntar tarde deixa a conversa mais leve. As duas funcionam, desde que esteja escrito qual delas você usa.
- Ele pode fechar o valor do projeto pela conversa?
- Não deve. Valor de projeto sob medida sai com você, depois de olhar o problema. O agente qualifica, agenda e registra.
- Como eu descubro que ele está disparando preço errado?
- Lendo as conversas da primeira semana. Erro de preço aparece cedo, porque quase todo interessado pergunta valor logo, e some assim que a regra é corrigida.
