Como um vendedor de software é treinado, e o que isso muda para você
A conversa comercial de software não é improvisada. Ela segue um método com nome, ensinado em treinamento, com uma sequência de perguntas cuja função é descobrir três coisas antes de falar preço: quanto dói, quanto você tem e quem decide. Saber o que cada pergunta mede não te faz adversário do vendedor. Te faz um comprador em pé de igualdade.
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Em resumo
- As perguntas de abertura estão medindo dor, orçamento e poder de decisão, nessa ordem.
- Quanto mais você quantifica a dor, mais alto o preço que a proposta vai suportar.
- Você não precisa mentir. Precisa saber o que está sendo medido e responder de propósito.
A sequência que ele aprendeu
| A pergunta | O que ela mede | O que ela vira na proposta |
|---|---|---|
| "Como funciona hoje?" | Situação atual | Base para o contraste |
| "O que mais te incomoda nisso?" | A dor, na sua voz | A frase que volta na proposta |
| "Quanto isso te custa por mês?" | Tamanho da dor em dinheiro | O teto do preço |
| "O que acontece se ficar assim mais um ano?" | Urgência | Justifica fechar agora |
| "Quem mais participa da decisão?" | Poder de decisão | Define se ele investe tempo |
| "Que ordem de investimento vocês imaginam?" | Orçamento | Ancora a faixa da proposta |
Nada disso é desonesto. É descoberta, e um vendedor que não faz essas perguntas vende errado para você. O que muda é você saber que a terceira e a sexta definem o preço.
A pergunta que mais mexe no seu preço
É a terceira: quanto essa dor te custa por mês. Ela existe porque software para empresa é precificado por valor percebido, e não por custo de produção. Se você responder que perde uns R$ 20 mil por mês em oportunidade, você acabou de dizer qual proposta soa razoável.
A saída não é mentir nem se recusar a responder, porque as duas coisas atrapalham você mesmo: sem entender a sua dor, o vendedor não consegue dizer se o produto serve. A saída é inverter a ordem.
- Peça a faixa de preço antes de quantificar a sua dor.
- Se ele devolver a pergunta, responda com a faixa que você pretende gastar, e não com o tamanho do seu prejuízo.
- Quantifique a dor depois de já ter o número dele na mesa.
Quem fala o primeiro número define a régua. Isso vale nos dois sentidos, e é por isso que a sexta pergunta existe.
O que ele foi treinado a fazer com a objeção
Objeção não é o fim da conversa no método dele: é uma etapa prevista, com resposta ensaiada. As três mais comuns e o que costuma vir:
| Você diz | Ele foi treinado a |
|---|---|
| "Está caro" | Recolocar o valor contra o custo da dor que você citou |
| "Vou pensar" | Perguntar o que especificamente ficou em aberto |
| "Vou ver outras opções" | Oferecer ajudar a comparar, com critérios dele |
A terceira linha merece atenção. Receber do vendedor uma lista de critérios para comparar concorrentes é útil e é enviesado ao mesmo tempo: os critérios escolhidos são aqueles em que o produto dele ganha. Use a lista, e acrescente os seus.
Seus critérios, que raramente estão na lista dele: custo total do primeiro ano, exportação de dados, em qual plano entra a API oficial, e o que acontece quando o produto cai.
Como se preparar em cinco minutos
- Decida antes da reunião a faixa que você pretende gastar, e não mude por causa da conversa.
- Escreva as suas quatro perguntas e não saia sem resposta escrita para elas.
- Responda a pergunta da dor com fatos, não com estimativa de prejuízo inflada.
- Não decida na reunião, em nenhuma hipótese.
- Compare depois, com a planilha aberta e o custo do primeiro ano de cada um.
Cinco minutos de preparo mudam mais o resultado que uma hora de negociação, porque eles atacam a parte do processo em que você está em desvantagem: a reunião foi projetada, e o seu lado dela não.
O vendedor tem método, treinamento e faz isso todo dia. Você faz isso uma vez a cada dois anos. Chegar com quatro perguntas escritas empata o jogo.
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Perguntas frequentes
- As perguntas do vendedor de software são armadilha?
- Não, são descoberta, e um vendedor que não as faz vende errado para você. O que vale saber é que duas delas definem o preço: quanto a dor te custa por mês e qual ordem de investimento você imagina. Elas medem o teto que a proposta vai suportar.
- Devo dizer meu orçamento?
- Dizer a faixa que você pretende gastar é diferente de dizer o tamanho do seu prejuízo. A primeira ancora a conversa no seu limite, a segunda ancora no que você suportaria pagar. Peça a faixa de preço dele antes de quantificar a sua dor.
- O vendedor pode me ajudar a comparar com concorrentes?
- Pode, e a lista costuma ser útil, mas os critérios escolhidos são aqueles em que o produto dele ganha. Use a lista e acrescente os seus: custo total do primeiro ano, exportação de dados, em qual plano entra a API oficial e o que acontece quando o sistema cai.
- Como me preparar para uma reunião comercial de software?
- Decida a faixa que você quer gastar antes de entrar, escreva quatro perguntas que você não sai sem responder, responda a pergunta da dor com fatos, e não decida dentro da reunião em nenhuma hipótese. Cinco minutos de preparo valem mais que uma hora de negociação.
