As frases que todo vendedor de software usa, traduzidas
Venda de software tem vocabulário próprio, e ele não é mentira: é imprecisão útil. Cada frase abaixo é verdadeira o bastante para não ser contestada e vaga o bastante para não prometer nada. Ao lado de cada uma está a pergunta que devolve a conversa para o concreto.
Monte o seu agente e veja ele respondendo com as informações do seu negócio.
Criar meu agente de graça Montar é livre, sem cadastro e sem cartão.O que você vai encontrar neste artigo
Em resumo
- "Está no nosso roteiro" significa que não existe hoje. Para a sua decisão de hoje, não existe.
- "Personalizável" costuma significar que alguém precisa personalizar, e esse alguém é você ou um consultor.
- Quase toda frase se desarma com a mesma pergunta: me mostra na tela agora.
As frases sobre o produto
| A frase | O que costuma significar | A pergunta que desarma |
|---|---|---|
| "Está no nosso roteiro" | Não existe hoje | Hoje funciona? Me mostra na tela |
| "É totalmente personalizável" | Alguém precisa personalizar | Quem faz isso, e cobra? |
| "Usamos a IA mais avançada" | Usa um modelo grande, como todos | Qual modelo, e por que esse? |
| "Integra com tudo" | Tem uma forma técnica de integrar | Integra com o meu sistema? Já fez isso antes? |
| "É plug and play" | A instalação é simples, o conteúdo não | Quanto tempo até atender um cliente de verdade? |
| "Nossa IA aprende sozinha" | Ela usa o que está cadastrado | Aprende com o quê, exatamente? |
A última é a mais perigosa das seis, porque cria a expectativa de que você não precisa cadastrar nada. Você precisa. Ferramenta nenhuma adivinha o seu preço.
As frases sobre preço
| A frase | O que costuma significar | A pergunta que desarma |
|---|---|---|
| "Depende do seu caso" | O preço é definido depois de te avaliarem | Me manda a faixa por escrito |
| "Esse valor é só até sexta" | Fechamento de mês | Manda por escrito com a validade |
| "A partir de R$ X" | Ninguém paga X | Qual o valor do caso mais parecido com o meu? |
| "O investimento se paga sozinho" | Talvez, no seu caso não se sabe | Se paga em quanto tempo, com que número? |
A terceira é a mais comum do mercado brasileiro de software. "A partir de" descreve o piso teórico de uma configuração que quase ninguém contrata. Peça o valor do cliente mais parecido com você, e não o piso.
As frases sobre resultado
| A frase | O que falta nela | A pergunta que desarma |
|---|---|---|
| "Nossos clientes aumentam muito as vendas" | Quantos clientes, e quanto | Aumentam quanto, medido como, em quantos? |
| "Empresas como a sua usam" | Quais, e por quanto tempo | Me passa duas para eu conversar |
A segunda tem um teste simples e definitivo: peça dois clientes do seu porte para conversar. Fornecedor com clientes satisfeitos passa. Fornecedor que desconversa está dizendo alguma coisa sem dizer.
Número sem denominador não é resultado. "Triplicou as vendas" de um cliente entre trezentos é uma anedota, não uma expectativa para você.
A pergunta que substitui as doze
Se você não quiser decorar nada, existe uma frase que resolve quase toda a lista de uma vez:
"Me mostra isso funcionando agora, com os meus dados."
Ela é imune a promessa de roteiro, a personalização vaga, a caso de sucesso sem número e a modelo avançado. E ela é rápida: cadastrar três preços seus e fazer quatro perguntas leva quinze minutos, incluindo uma pergunta que você não cadastrou, para ver se a ferramenta inventa ou admite que não sabe.
Fornecedor que não deixa você fazer isso na hora está escolhendo o roteiro dele em vez do seu teste. Isso, sozinho, já é uma resposta.
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Perguntas frequentes
- O que significa quando o vendedor diz que está no roteiro?
- Significa que a funcionalidade não existe hoje. Pode vir a existir, mas para a sua decisão de agora ela não conta. Peça sempre para ver funcionando na tela, e trate como inexistente o que não estiver lá.
- Como saber se o preço "a partir de" vale para mim?
- Pergunte qual o valor pago pelo cliente mais parecido com o seu porte e uso, e peça isso por escrito. O valor anunciado como piso costuma descrever uma configuração mínima que quase ninguém contrata.
- Vale pedir contato de outros clientes?
- Vale, e é um dos testes mais reveladores. Peça dois clientes do seu porte para conversar. Fornecedor com base satisfeita passa o contato sem problema. Quem desconversa está respondendo sem responder.
- "A IA aprende sozinha" é verdade?
- Só em parte. Ela responde melhor conforme você melhora o que está cadastrado, mas nenhuma ferramenta adivinha o seu preço, o seu horário ou as suas regras. Se ninguém cadastrar, ela não aprende nada sobre o seu negócio.
