Como pedir indicação de cliente sem constranger: o momento, a frase e a recompensa
Pedir indicação funciona logo depois de o cliente ter um resultado bom. Peça uma coisa concreta, e deixe fácil: um link ou um contato. Recompensa ajuda quando é pequena e vale para os dois lados. Recompensa grande vira venda de cadastro. Quase ninguém anota quem indicou quem, e sem isso não dá para medir.
Monte o seu agente e veja ele respondendo com as informações do seu negócio.
Criar meu agente de graça Montar é livre, sem cadastro e sem cartão.O que você vai encontrar neste artigo
Em resumo
- Peça logo depois de um resultado bom, quando o cliente elogia.
- Peça uma coisa concreta: "conhece alguém que..." em vez de "me indique".
- Registre quem indicou quem; sem isso não dá para agradecer nem medir.
Por que a indicação é o canal mais barato
O cliente indicado chega com a confiança emprestada de quem indicou. Ele pergunta menos, negocia menos e fica mais tempo, porque a relação começou com uma recomendação e não com um anúncio. O custo de aquisição é uma conversa. Mesmo assim, é o canal menos trabalhado, porque pedir dá vergonha e porque ninguém mede.
O momento certo para pedir
| Momento | Funciona? | Por quê |
|---|---|---|
| Logo depois de o cliente elogiar | Sim | Ele acabou de dizer que gostou; indicar é a continuação natural |
| Na entrega de um resultado visível | Sim | O resultado é a prova que ele vai mostrar |
| Um mês depois, numa mensagem de acompanhamento | Sim | Se o resultado durou, a indicação vem com mais convicção |
| No meio de um problema | Não | Pedir favor a quem está insatisfeito é constranger |
| Na primeira compra, antes de entregar | Não | O cliente ainda não tem o que indicar |
A frase que funciona e a que não funciona
"Me indica" não funciona porque não diz para quem nem como. O cliente concorda e esquece. A frase que funciona pede uma coisa concreta e dá o meio: "Você conhece alguém que também está com esse problema no ar-condicionado? Se me passar o contato, ou passar o meu para a pessoa, eu atendo com a mesma prioridade."
São três elementos. Um tipo de pessoa: quem tem o mesmo problema. Um jeito: o seu contato ou o seu link. E uma razão para quem for indicado: prioridade, uma condição, um cuidado. Sem os três, o pedido fica vago.
A vergonha de pedir vem de achar que é pedir favor. Reformule: você está oferecendo ao cliente a chance de ajudar alguém que ele conhece com um problema que você resolve. Quem gostou do serviço gosta de indicar.
Recompensar ou não
- Recompensa simbólica para os dois lados funciona: um serviço adicional, um brinde, um mês de cortesia. O indicado ganha para entrar; quem indicou ganha para continuar.
- Recompensa em dinheiro alta transforma o cliente em vendedor e atrai indicação de quem não tem o problema. A qualidade cai.
- Agradecimento pessoal funciona mais do que a maioria das recompensas: uma mensagem dizendo que a pessoa indicada virou cliente.
- Regra escrita e igual para todos. Recompensa negociada caso a caso vira injustiça.
Como registrar e medir
- No cadastro de todo cliente novo, a origem: se foi indicação, de quem.
- Um link ou código por cliente que indica, quando o negócio tem volume para isso; para poucos, a pergunta "quem te indicou?" resolve.
- Uma vez por mês, a lista de quem indicou e quantos viraram cliente.
- Agradecimento a cada indicação que virou cliente, no mesmo dia.
- A recompensa combinada, entregue sem o cliente precisar cobrar.
Quando não pedir
Não peça quando o serviço ainda não entregou resultado. Nem quando o cliente teve um problema que você não resolveu. Em serviço que expõe algo privado, como saúde ou jurídico, o pedido precisa ser mais discreto. Em vez de "conhece alguém?", diga: "se alguém perguntar, pode passar o meu contato".
Como isso entra no seu controle do dia a dia
O canal de indicação só existe se o cadastro guardar de onde veio cada cliente. E a ligação entre quem indicou e quem chegou. Com isso, o agradecimento e a recompensa saem na hora certa. O relatório do mês mostra quem mais indica. E o pedido de indicação vira um passo do acompanhamento, um mês depois da entrega, sem depender de alguém lembrar.
O sinal de que funciona: o negócio sabe dizer qual fatia dos clientes novos veio de indicação, e de quem.
Leia também
Perguntas frequentes
- Devo pagar comissão por indicação?
- Recompensa simbólica para os dois lados funciona melhor do que dinheiro. Comissão alta atrai indicação de baixa qualidade.
- Quando pedir indicação?
- Logo depois de um resultado bom, quando o cliente elogia, ou um mês depois da entrega, num acompanhamento.
- Como pedir sem constranger?
- Pedindo uma coisa concreta: "conhece alguém com o mesmo problema?", com um jeito fácil de indicar e uma razão para o indicado.
- Como saber se a indicação está funcionando?
- Registrando a origem de cada cliente novo e quem indicou. Sem isso o canal não pode ser medido.
